baiduvip007 发表于 2013-10-23 12:11:03

三招对付人情保单 让你不花冤枉钱

面对人情保单,怎么办?

主持人


主持人:大家好,每月一期的“保险演播室”又和大家见面了。我们知道,中國人做事最讲究人情,亲戚的人情,朋友的人情,同事的人情,哪一个都要念及。虽说这有时方便了問題的处理,可有时,也使我们不得不花一些冤枉钱,比如人情保单。因此,本期我们要讨论的话题就是:“面对人情保单,你怎么办?”

下面请出本期嘉宾:已购买过人情保单的叶敏,保险代理人小郑。欢迎你们的到来!

为帮“兄弟”而买了保险

主持人:叶敏,你能否给大家介绍一下当时购买人情保单的情况?

叶敏:我是在2001年购买的。那是我的第一份保单。代理人是我“铁哥们”的女朋友。当时一方面也是因为确实想买保险,另一方面,因为是“兄弟”的女朋友,就想帮她一把。

主持人:那这份保单有什么保障呢?一年保费要缴多少?

叶敏:主要就是一份养老险,还附加了一些险種,是什么我忘记了。年缴保费2600多元。

主持人:那您的代理人的售后服务如何呢?

叶敏:她2年前就已经跳槽到另外一家保险公司了,这也是最令我气愤的地方。她当时跳槽的时候,还问我要不要把这份保单退掉,再买她新东家的保险。考虑到退保损失,我没答应。

优秀的代理人不做“人情单”

主持人:那么小郑,你能否评价一下叶敏遇到的情况?

小郑:应该说他的这个代理人是很不合格的。首先,做了2年就跳槽,本身就是对客户的不负责任。而且跳槽之后还劝客户跟着她继续投保,这就更加置客户利益于不顾。好的一点是叶敏购买的主要是养老险,不需要很多理赔服务,否则,麻烦就多了。

主持人:那么你本人对人情保单是怎么看的?你会去做吗?

小郑:首先,我不会去做人情保单。我做代理人已经8年,从一开始,我就给自己定下原则,不向亲朋好友推销保险。也正因为这样,在最初的半年里,我进行了整整1000次陌生拜访,经过这样一个魔鬼训练,往后的签单率非常高,再加上客户对服务满意,也就不断给我介绍新客户。因此,即使没有人情保单,我也不用为客户源发愁。

我认为,一个优秀的代理人不应该去做人情保单。或者说,不应该抱着做“人情保单”的目的进入保险行业。人情总有用尽的时候,到那时候还要不要继续做下去?不做下去的话,对以前客户的服务又怎样来保证呢?

退一步讲,即使要去做人情保单,也应该把熟人当作客户来看待,给他们更加周到的服务,如果做不到这一点,那就宁可不做。





三招对付人情保单

主持人:叶敏,听了小郑的分析,你以后碰到人情保单还会再买吗?

叶敏:肯定不想买了。但如果再碰到这種“铁哥们”的女朋友之类的人情,说实话还真不知道该怎么去拒绝呢!就此伤了友情怎么办?

小郑:最好是婉拒。

第一招,你可以对他说:“我本来是不给别人机会的,但鉴于咱们是朋友,我给你一次机会,你给我做一份计划书,如果我觉得满意,就在你这里买。”一般优秀的代理人能在半个小时的谈话时间内,明确你的所有需求,而且,好的计划书不需要作任何修改。

第二招,告诉他:“我会在你这里买保险,但是你要等一年以后。”一般如果只是靠人情保单谋生的代理人,肯定撑不到一年的。

第三招,如果实在拒绝不了,就像叶敏那样买一些养老险或者生死两全险,这種险種不需要很多理赔服务,即使将来代理人跳槽也不会很麻烦。但记住年缴保费必须控制在1000元以内。

主持人:原来这里面还有这么多的窍门,多亏了小郑的提醒。我们的时间也快到了,再次感谢两位嘉宾的热心参与,我们下期再见!
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