邓州门户网,邓州在线 邓州品牌网家网 邓州门户网手手机app
查看: 1043|回复: 1
收起左侧

[全城扫店] 侃价技巧点滴

[复制链接]
a
0 0
  @ME:   

新浪微博达人勋

发表于 2009-8-26 09:03:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
人生免不了要跟人家侃价的,我把自己所从书上看来的,自己实践中学到的一些谈判的技巧跟大家分享分享,不足的大家再补充哦。

关于报价:


最好是不主动报价,等对方先开价,记住,谁先开价谁被动。

如果逼不得已一定要你自己先报价的,那就尽量报的高一点,使自己有足够的回旋空间。所谓狮子大张口是也。这样做对方的反应一般有两种,一种是扭头就走,一种是勃然大怒。无论那种可能,你都要厚着脸皮去拉着对方,表示可以再商量,最好的回答是:“那你认为什么价格合适?”或者也可能有第三种可能性,及对方欣然答应了你的价格,如果遇到这种情况,那你真的是福从天降了。

关于侃价:

侃价嘛,重点在于侃,要会侃,即使不太会侃,也要能侃,就是有耐心,不断的跟对方侃。如果你是卖家,比如你这个东西你的心理底线是50,那你最好报120,当然要根据市场情况的,如果是比较公开透明的产品,那估计不能这么狠了,否则对方会觉得你脑子有问题。我们只是这么假设。如果你报价120,对方肯定会跳起来,这时候,你可以要求对方出价。对方或者会出价到30。假如对方只是说你的报价太离谱,而又坚决不肯自己出价,那你有可能是遇到了侃价高手,这个时候你要留心了,最终一定要守好自己的底线,别让对方到最后把你“裤子都扒了”。

假设对方开价30,这时候你一定要稳住,不要被对方所激怒,你要在心里默念:“冲动是魔鬼”。然后,你就可以开始夸奖你的产品的种种优点了,越说的专业越好,越搞的对方听不懂越好。任何产品总是有优点也有缺点的,看你关注哪一点。黑白电视机跟彩电比较起来,优点有二,一是对眼睛有好处;二是耗电少。据说日本天皇家里都只看黑白电视呢,所以天皇一家都不戴眼镜(据说,谁知道呢)。如果你所说的产品的优点能够都围绕着对方的或有或无的“需求”,来以打比方的方式进行解释,那效果是相当好!比如:“这只手机虽然个头大了点,但像您这样的漂亮小姐,肯定追求的人暴多,如果万一你遇到了坏人,你完全可以用它来作为防身的武器,砸破坏人的脑袋。那个三星E848超薄虽然样子还可以,但却远没有我这只手机放在包里让人感觉心里踏实。。。”

这个过程很重要,介绍产品优点的时间越长,对方最后买你东西的可能性就越大,其实有些人不是看重了你的产品,而是被你烦的不行,宁肯花钱买一份清静。服务创造价值嘛,你不肯提供“不厌其烦的服务”,哪里能为自己创造来价值呢?另外,为了不使对方感觉到你的唾沫星子讨厌,你要尽量的多给对方几顶高帽子,没有人会不喜欢高帽子,除非你提供的高帽子不是符合对方的尺寸。这招“缠”字诀对买东西的人也同样有效,比如哪位美女去买一件衣服,如果能以低价的同时又“缠”住店老板的话,对方为了尽快脱身去接待其他的顾客,很可能也会以成本价卖给你的。当然要看你有没有厚脸皮了。

对方接下来可能会说,你的价格还是太高,我不能接受。记住,如果对方肯跟你谈价格问题了,那他就很可能是有点想买你的东西了。但你还是不要高兴的太早,依然要对方再开价,“30肯定不行的,市场上哪有这个价呀?你别拿我开涮了,真的,你真心想买的话给个实在点的价格吧”。这又回到了原先的那个循环了,看谁有足够的耐心,能够坚持到最后。如果对方一再坚持还是不肯再次开价,记住,千万别从你嘴里说出来什么“你最少要给80”这样的话来,从120一下子降到80,这中间的落差太大了,对方不得不认为你最初是在骗他!你最好是把价格稍微放下来一点,比如放到110,并且要满脸愁容,告诉对方这个价格是从来没有再低过的价格了,“昨天别人一次买了一车,我才给了他这个价的”。这时候要注意你的表情,千万不要笑,最好是眼泪在眼眶里打转的状态。

对方假如能够把价格再提高到了40,你最简单的应对办法,就是重新开始重复你的产品优势,等待下一轮进攻的机会。或许对方会使出他的杀手锏,“XX公司的产品才多少多少价格”,这时候你要果断的攻击对方所指产品的缺点,绝对不要吝惜。同时也要表明你的商业道德:“我一般不愿意说别人的产品怎么怎么不好的,这是商业道德问题,但我不能看着你上当受骗呀!”

经过一轮新的唇枪舌战,对方可能要你再降低价格,而你依旧是要对方抬高价格,一定要有耐心,很多时候谈判就是比的耐心。心态很重要,千万不要怕对方最终不买你的产品,因为对方确实是需要这类产品的,而你是在帮客户提供方便,对方有了你的产品,就能够尽快开始使用,尽快解决他的某种问题,所以客户应该感谢你才是。你也千万不要私下里在暗自计算你可能能赚到多少钱,否则万一脸上流露出“窃喜”来,对方会觉得你没有诚意,肯定就不愿意再跟谈了。

继续的僵持我就不多说了,反正总归是这些招数的一再重复。千万别怕麻烦。

最后,如果双方的价格底线一再拉近,那你的降低价格的幅度就要尽量的缩小,比如每次只减少2个值。如果你刚开始是降低了5个值,到后来一下子降低为10个值了,那对方同样会认为你不真诚,哪怕你真的是很真诚了!

或许你最后的杀手锏是:“这样吧,我给你一个成本价,80,再低于这个价我真的不能做了,你总不能看着我亏本吧?实际上我已经把运输费、存储费都亏进去了,我看您人不错,确实是愿意跟你合作,我不赚钱卖,就是为了跟您交个朋友。。。”你千万不要退到接近你的底线的地方,要留有足够的余地,否则你再退的话就是悬崖了。

对方可能会说,“这样吧,70我就要了”。这时候你千万不要大喜过望,如果急于求成,反倒会坏事。你可以采用的技巧包括,眼泪夺眶而出,或者是顿足捶胸,然后跟对方说,“做这一行真的没意思,一点都赚不到钱的,你这个价格实在是没办法做。这样好吧,我打电话问问我们老板,看亏钱他肯做不”。然后你就当面给你的老板打一个电话,记住,声音要诚恳而悲痛:“陈总是吧?我是小申呀,我现在在刘总这里,就是那批货的价格问题呀,这样的,刘总他还是很有诚意的,就是价格太低了,才肯出70”。“70?70你还问我干吗?快签呀!”。“啊?是呀,是太低了呀,没法做。我也觉得。可是刘总他们公司规模还可以,我不想失去这个大客户呀”。“我说你马上把合同签了吧”。“啊?最低不能低于75啊?刘总已经出70了,你看?”。“你小子有没有听我说话!”。“实在不行是吧?亏大了?只能75呀?哦,我知道了,我跟刘总再商量商量吧”。。。

请不要觉得我是在调侃,事实上很多时候电话是这么打的。当然是否有这样容易的谈价过程,除了取决于你的侃价本领以外,其根本还是取决于市场的竞争状况,以及客户对产品需要的程度。孙子兵法中有一句话很好:故善战者,求之于势,不责于人故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。

此外同样重要的,还有那句人人皆知的老话:知己知彼,百战不殆!


(提示小语:写这篇帖子的意思不是要教女孩子怎样去买鞋子,而是要告诉想创业的朋友们,怎样去跟客户谈价格,怎样能把你的产品卖个好价钱。)


下一篇:做好这些事情,红润脸色手到擒来

门户网就是您的家!欢迎您常回家看看!如果您喜欢邓州门户网,请介绍给您身边的朋友!有了您的支持,门户网才能走得更远!
回复 天涯海角搜一下: 百度 谷歌 360 搜狗 搜搜 有道 谷粉 雅虎 必应 即刻

使用道具 举报

a
0 0
  @ME:   

新浪微博达人勋

发表于 2009-8-26 16:34:18 | 显示全部楼层
 邓州征婚交友
侃价我还真不行!
   真要好好学学啊!:handshake
门户网就是您的家!欢迎您常回家看看!如果您喜欢邓州门户网,请介绍给您身边的朋友!有了您的支持,门户网才能走得更远!
回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册通行证 用百度帐号登录 新浪微博登陆

本版积分规则

邓州市,邓州网,邓州吧,邓州论坛,邓州门户网
手机客户端
邓州门户网公众微信